29/09/2022
Fai crescere il tuo business con l’innovazione
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Innovazione e prevedibilità
Un principio base dell’imprenditoria è quello che l’innovazione consiste principalmente nell’identificare e nel soddisfare i bisogni insoddisfatti delle persone.
I clienti vogliono prodotti e servizi in grado di risolvere i loro problemi e al tempo stesso i loro bisogni e desideri stanno cambiando di giorno in giorno rendendo le cose sempre più difficili.
In parallelo, innovatori e organizzazioni noti per le loro capacità di analisi faticano spesso a percepire e interpretare correttamente quei bisogni.
Talmente ossessionata dal diventare “customer centric” ha completamente dimenticato un altro gruppo di stakeholder, i commercianti. Spremuti sul piano finanziario e di mercato, mettendoli di fatto a competere tra loro impedendogli di customizzare il loro shop, hanno cercato una alternativa ed ecco che Shopify con una proposta ad un prezzo corretto e semplice da usare attestandosi nel 2021 con un fatturato di 4,6 miliardi di dollari.
Per semplificare le attività di analisi predittiva, bisogna quindi cambiare approccio concentrandosi su due viste principali: migliorare la visione degli utilizzatori prevalenti mettendola in discussione e studiare utilizzatori estranei al gruppo di riferimento esaminando i comportamenti collettivi.
La strategia microscopio
Concentrarsi sulle esperienze effettive degli utilizzatori principali può aiutare ad identificare bisogni che non sono emersi da focus group, interviste o questionari.
La proliferazione di smartphone, sensori IoT, dispositivi intelligenti per la casa e di tecnologie indossabili consente alle organizzazioni di acquisire dati in modo discreto e in tempo reale molto più di quanto potessero fare in precedenza.
Diversamente dai sondaggi e da altri strumenti tradizionali di valutazione, possono rilevare cambiamenti comportamentali in tempo reale.
Nel 2016 Mars Petcare (l’azienda titolare di brand per il petfood come Cesar e Sheba) ha acquisito la start up Whistle abs, che produce un collare intelligente – una sorta di Fitbit per cani.
Il dispositivo e l’app di supporto aiuta i proprietari a rilevare lo stato di salute del loro animale e a ritrovarlo se si perde. Il vero valore di questo prodotto per Mars non sta nei ricavi generati dalla vendita del collare, ma nei dati anonimizzati che raccoglie l’app (con il permesso degli utilizzatori). Il risultato? L’innovazione del pet food con un posizionamento di prezzo in fascia medio-alta oltre ad alimenti terapeutici customizzati
La strategia panorama
Oltre a focalizzarsi sui singoli utilizzatori prevalenti, è utile aggregare i dati per amplificare i deboli segnali che arrivano dalle lamentele, incidenti ed errori di clienti abituali.
Gli strumenti digitali in questo senso rendono molto più facile l’osservazione: i dati possono essere raccolti da più fonti ed essere analizzati per individuare dei trend.
Nel 1989 Keith Alexander, un professore di ingegneria meccanica, voleva costruire un tappeto elastico per la figlia ma sua moglie era contraria perché li riteneva poco sicuri. In effetti i dati rilevati da Alexander sugli incidenti “casuali” derivavano in realtà da una caratteristica del prodotto: le molle e il telaio di metallo, oltre alla mancanza di recinzioni per prevenire le cadute. Fu così che progettò un trampolino domestico rendendo un prodotto destinato ad una nicchia in un mercato globale.
La strategia telescopio
Continuando a studiare e interagire con le stesse persone nello stesso contesto, usando gli stessi strumenti, si rischia di lasciare scappare delle opportunità di business. Per mettere in discussione la tua prospettiva di analisi abituale, dovresti focalizzarti sugli utilizzatori marginali, su quelli estremi e sui non-utilizzatori.
Oppure da chi utilizza i tuoi prodotti in modo non corretto.
Questi gruppi di persone si riuniscono molto spesso in comunità come Reddit, Facebook, Quora e LinkedIn: queste piattaforme offrono un’enorme quantità di dati aggregati che possono essere letti dagli innovatori più perspicaci.
Lego è un esempio molto interessante per questo tipo d’analisi.
In passato, i fan adulti erano spesso considerati come una fonte di irritazione perché inviavano spesso lettere all’azienda con proposte per nuovi set che puntualmente venivano respinte dall’azienda. Internet ha cambiato tutto. Gli adulti che si divertono a costruire con i mattoncini hanno iniziato ad aggregarsi in community e hanno espresso forte e chiaro il desiderio di set studiati appositamente per loro e per gli adolescenti. Il risultato? La nascita di un nuova redditizia linea -la Architecture- che si posiziona in una fascia di livello più alta e con margini più interessanti.
La strategia caleidoscopio
Continuando a mettere in discussione la prospettiva abituale, è utile anche valutare i player distanti in forma aggregata cercando punti in comune che possano far emergere bisogni insoddisfatti.
La difficoltà sta in questo caso nel saper allargare la visione anche a fornitori, distributori e concorrenti.
In questo contesto, i software di analisi del sentiment on line e gli algoritmi per l’analisi di dati destrutturati possono aiutare a setacciare molto velocemente enormi masse di dati e identificare dei pattern al loro interno.
Nel 2020, il colosso farmaceutico ha lavorato con Ipsos per studiare trend emergenti nella categoria dei farmaci da banco contro l’influenza ed il raffreddore.
Setacciando il web e sfruttando l’analisi semantica, era emerso come pazienti, medici e farmacisti fossero sempre più propensi ai rimedi naturali contro tosse e congestione nasale.
Affinando ancora di più l’analisi, hanno visto come le soluzioni fai-da-te messe in pratica dagli utilizzatori principali, cioè i genitori di bambini piccoli, ce ne fosse una particolarmente interessantei: riempire di decongestionante nasale una pipetta per profumi in modo da poterlo mettere facilmente sotto il naso di un neonato addormentato.
Questa analisi ha dato il via ad un nuovo approccio di studi per un nuovo farmaco che è in fase di sperimentazione.
La tecnologia è sempre alla base dell’innovazione?
Abbiamo individuato 4 modelli di analisi per la ricerca di spunti di innovazione.
Tutti e 4 ad un certo punto si scontrano con big data, AI o social.
Ma davvero la tecnologia è sempre alla base di ogni processo innovativo?
La risposta è no.
Per quanto possa essere utile sfruttarla per leggere dati, è altrettanto vero che non tiene in considerazione una componente fondamentale per la nascita di bisogni e desideri: l’emotività.
Per poter fare vera innovazione, quindi, non bisogna mai affidarsi unicamente a degli strumenti digitali ma saperli dosare assieme ad un approccio fisico.
Alessia Grandis
CEO Open Service Srl
