07/06/2022

3 principi di database building

Partiamo dalle basi

Se dovessi dare un valore al tuo database, quale sarebbe?

Per fare una stima corretta dovresti basarti non solo sulla quantità, ma anche soprattutto sulla qualità di indirizzi email e numeri di cellulare contenuti nel tuo database.

“Un database si definisce di qualità quando gli indirizzi email ed i numeri di cellulare in esso contenuti non sono ridondanti e sono attivi, ovvero quando rappresentano in modo sufficientemente veritiero il target al quale ci riferiamo.”

E’ proprio su quest’ultimo aspetto che questa guida vuole concentrarsi per aiutarti a creare valore per la tua azienda: ricordati che lavorare su contatti già acquisiti e coinvolti, costa fino a tre volte in meno rispetto all’acquisizione di nuovi lead!

Partiamo quindi nel riassumere i principi di base di qualsiasi attività di database building che si rispetti:

Qualità invece che quantità

Più iscritti alle comunicazioni = più potenziali clienti, ma un database alimentato in modo massivo è più un danno che un beneficio, quindi studia con cura la tua strategia di lead nutriting (e attento ai duplicati!)

Ordine e pulizia

La pulizia delle liste ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi editoriali ed ottimizzare il ROI

Lascia andare gli inattivi

E’ fisiologico che il 25% degli iscritti nel tuo database sia inattivo, ovvero non interagisca da tempo con le tue comunicazioni. Valuta quindi se l’investimento che la tua azienda fa nell’invio di comunicazioni a questi contatti sia effettivamente strategico

Consensi e comunicazioni

Non esistono fogli excel o consensi a voce. Il Garante esiste e va rispettata la normativa, non c’è niente di peggio di una comunicazione arrivata da chissà chi e per quale assurdo motivo

Utenti dormienti e GDPR

Diciamoci la verità, a tutti farebbe piacere poter gestire una lista di milioni di contatti validi e reattivi e che regalano ad ogni invio media altissimi tassi di engagement.

La realtà però è che per quanto possa essere ampio il bacino di utenti ai quali puoi attingere, l’unico modo per creare valore e quindi riuscire a mantenere alta l’attenzione verso i tuoi temi ed argomenti è riuscire a clusterizzare efficacemente il tuo bacino di utenza di modo tale da poter recapitare messaggi altamente personalizzati.

Per fare questo, due sono gli strumenti da utilizzare:

I cluster: ovvero gruppi di utenti accomunati da caratteristiche ben precise che tu stesso puoi definire attraverso il tuo CRM ed il sistema di invio media che hai scelto di utilizzare (guarda come con Fedelium puoi fare dei cluster in modo semplice e puntuale)
La compliance GDPR: fai in modo di non spammare con contenuti non richiesti persone non interessate e mantieni sempre aperta la possibilità alla disiscrizione in modo facile e veloce. Apple in questo senso ha apportato importanti cambiamenti alla sua policy e ti consigliamo di approfondire il tema qui.

Ma chi sono questi utenti inattivi?

Sono gli iscritti che non interagiscono con le nostre email da un determinato periodo di tempo che tu stesso stabilisci.

Identifica questo periodo e fai in modo che il tuo CRM identifichi con un tag questi contatti in modo da poterli indirizzare nel funnel dedicato. Ecco tre elementi che dovresti considerare nel determinare il periodo di inattività:

tipo di comportamento da monitorare: apertura mail, click o mancato acquisto
frequenza ovvero la cadenza di invio email. Se l’invio è giornaliero, il periodo di inattività può ragionevolmente attestarsi intorno ai 90 giorni. Se invece l’invio è mensile, puoi attestarti dai 6 mesi ad un anno;
customer lifecycle: fai sempre attenzione al ciclo di vita dei tuoi prodotti e calibra l’interazione sulla base dell’effettivo utilizzo. Chi produce automobili, deve prevedere un lifecycle molto lungo mentre invece chi si occupa di beni di consumo quotidiano il ciclo di vita è pochi giorni.

Pulizia del tuo database

Attraverso cluster e compliance GDPR puoi identificare i clienti dormienti, tentare di riattivarli e quindi arrivare alla fine del processo di pulizia eliminandoli totalmente dalle liste.

Solitamente questa procedura viene effettuata con l’aiuto del software CRM attraverso degli automatismi che, impostando condizioni di innesco, tempi di attesa e azioni da intraprendere a fine flusso, ti permettono di scegliere autonomamente quante email inviare prima di definire un utente definitivamente “decaduto” (ti consigliamo di non superare mai le 3 comunicazioni totali).

Ecco un esempio di workflow che puoi utilizzare nel tuo sistema:

A 30 giorni dall’ultima interazione, invio del primo messaggio di riattivazione. Cerca di inserire al suo interno un contenuto a valore o una CTA che inviti l’utente ad una azione immediata (eg un coupon)

A 60 giorni dall’ultima interazione, invia un nuovo messaggio a chi non ha aperto il primo

A 90 giorni dall’ultima interazione, invia un messaggio a chi non ha aperto ne il primo ne il secondo

L’utente che reagisce allo stimolo tornerà attivo, mentre quello che non apre nemmeno queste comunicazioni sarà definitivamente spostato tra i disiscritti.

Peccato, ma meglio così. In questo modo la pulizia del database è effettuata in modo continuativo, puntuale e completamente automatico.