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Come insegna il neuromarketing, in moltissimi casi, sono le emozioni che ci spingono (anche in modo irrazionale) a compiere determinate scelte o azioni: un esempio che sicuramente avrai sperimentato anche tu in prima persona sono i cosiddetti acquisti di “impulso”.

In questo periodo le emozioni stanno pervadendo ogni tipologia di consumatore: il Covid19 sta infatti avendo un forte impatto negativo sulla psicologia delle persone.

Se durante il primo lockdown abbiamo parlato della necessità di fronteggiare lo stravolgimento della routine conosciuta sino a quel momento, ora la situazione è leggermente cambiata.

Le circostanze stanno portando a condizioni in cui la solitudine e quindi la necessità di creare un senso di appartenenza e di comunità sono predominanti.

Rapportarsi con un cliente che prova questo tipo di emozioni comporta necessariamente un’attitudine differente alla consulenza. Vediamo quindi qual è la migliore strategia che il tuo punto vendita può mettere in atto per avvicinarsi nel modo giusto ai clienti – on e offline.

L’importanza della dimensione locale in Italia

 

Da una ricerca Mastercard condotta alla fine dello scorso anno, sappiamo che quasi otto italiani su dieci (precisamente il 78%) sono oggi più propensi a fare acquisti vicino casa rispetto al 2019. Il 72% dichiara inoltre di aver riscoperto con piacere di essere parte di una comunità, caratterizzata anche dalla presenza di piccole realtà commerciali.

…la volontà, da parte dei cittadini italiani ed europei, di spendere di più a livello locale per contribuire alla ripresa delle comunità di appartenenza (54% il dato italiano vs un 49% a livello europeo). Una scelta questa che è dettata dal desiderio di instaurare nuovi e duraturi rapporti con i piccoli commercianti (24%) e dalla fiducia riposta nei consigli offerti da vicini e conoscenti (27%)”

E’ proprio questa rinnovata attenzione alla dimensione locale il modo in cui si esplicita la necessità di sentirsi parte integrante di una comunità, di un tessuto sociale vicino alla propria dimensione. La ricerca di connessioni umane è dunque il fattore che spinge le persone ad avvicinarsi ad altre persone e a capire quanto sia importante l’unione e l’empatia per superare questo momento di difficoltà.

Oltre a ciò, gli italiani ad oggi prediligono sempre più le realtà di prossimità per la possibilità di raggiungerle più facilmente (40%) e per evitare le code presenti nei punti vendita di grandi dimensioni (36%) – come spesso accade nei centri commerciali.

Ne consegue che oggi sia i consumatori italiani (83%) che quelli europei (72%) preferiscono fare acquisti nei negozi gestiti da conoscenti, oltre a mostrarsi più fiduciosi di fronte ai consigli offerti dai commercianti.”

Il concetto di “Localismo” nel mondo

 

Se in Italia i consumatori sono molto più attenti ai negozi di prossimità e di piccole dimensioni, cosa sta succedendo nel resto del mondo? Il trend è lo stesso?

Per rispondere, riportiamo il sondaggio -condotto a livello globale- che Ipsos ha pubblicato da poco: esplora il modo in cui le abitudini di acquisto dei consumatori presso i piccoli negozi sono cambiate durante la pandemia da Covid-19.

La maggior parte degli intervistati (54%) dichiara di non aver modificato la frequenza con cui effettua acquisti di persona presso piccole imprese o locali.”

% di persone che hanno fatto acquisti tanto quanto prima del Covid19 presso negozi di piccole dimensioni o locali.
Periodo in analisi: 20 novembre/4 dicembre 2020.

Possiamo tradurre queste percentuali nel semplice fatto che nonostante la crescita degli e-commerce appartenenti ai big di settore (come Amazon) sia più che triplicata, non significa che le persone abbiano dimenticato i negozi di quartiere, anzi. Hanno continuato a frequentarli e ad oggi gli viene attribuita una sempre maggior importanza nelle scelte di acquisto.

Consigli per la tua strategia

 

Abbiamo analizzato i bisogni primari dei consumatori, abbiamo poi parlato della crescente attenzione del mercato, soprattutto italiano, verso i punti vendita di piccole dimensioni. Ora scopriremo come coniugare questi aspetti all’interno di un piano di azione per il tuo negozio.

1) Crea nuove esperienze

 

Come prima cosa, identifica gli strumenti più adatti per comunicare con i clienti “locali”. Sicuramente anche altre realtà vicine alla tua si staranno muovendo in questo senso: cerca di integrarti anche nello specifico contesto territoriale in cui sei inserito e attivati per creare delle sinergie con altri commercianti al dettaglio del tuo territorio. Potrebbero nascere nuove tipologie di servizi ed esperienze da offrire ai tuoi clienti.

Considerata poi l’importanza che i consumatori attribuiscono ai negozi di prossimità, ti consigliamo di verificare che tutti gli strumenti di comunicazione e di vendita utilizzati siano allineati, in modo tale da offrire un’esperienza di acquisto che sia il più fluida possibile.

2) Collegati!

 

Se da un lato infatti potrai contare sul rinnovato interesse delle persone verso la realtà locale, d’altra parte non dovrai farti trovare impreparato! Ricorda infatti che anche il settore Retail deve essere in grado di collegare la dimensione fisica con quella digitale, così da accompagnare il cliente in ogni fase della scoperta (e successivo acquisto) di un prodotto.

Stai già pensando a quanto complesso e dispendioso potrebbe essere un processo di digitalizzazione della tua realtà? Niente di più sbagliato! Comincia attivando pochi canali di comunicazione, ma assicurati di gestirli nel modo corretto e soprattutto di permettere all’utente di passare da un canale all’altro senza subire brusche interruzioni.

Una volta raggiunto questo obiettivo potrai cominciare a ragionare, per esempio, sulla creazione del tuo ecommerce di prossimità.

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4 opportunità da cogliere nel 2021

 

Ecco infine, alcune considerazioni utili per far evolvere la strategia della tua realtà:

    • 1. Il bisogno di coinvolgimento: sviluppare strategie digitali è la chiave per coinvolgere i consumatori e aiutarli a rimanere in contatto con il proprio negozio di fiducia – anche quando le interazioni fisiche/di persona non sono possibili. Questo rapporto diventa fondamentale anche in termini di creazione di legami di carattere emozionale.

    • 2. Offrire un aiuto concreto per la realtà in cui si opera: visto che la cooperazione e il supporto reciproco sono delle cause molto sentite tra i consumatori, è importante dar loro la possibilità di contribuire ad esse. Stringi collaborazioni con enti a supporto di cause locali.


    • 3. Celebra il tuo audience: supportando il rinnovato sentimento di appartenenza locale riuscirai ad entrare in sintonia con i tuoi consumatori.


    • 4. Un approccio digitale: gli strumenti digitali sono molto utilizzati sia dalle aziende che dai consumatori, non è una novità! Non dimenticare però di fornire servizi personalizzati e volti alla costruzione di una relazione reale.

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