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Durante il 2020, tutti i settori hanno visto una forte accelerazione ai processi digitali.

Anche il settore Beauty è stato travolto da questa ondata e le profumerie, l’industria cosmetica, le erboristerie e più in generale i negozi specializzati nella cura della persona si trovano alla costante ricerca di nuovi modi per rimanere in contatto con i propri consumatori.

Il Live Streaming è uno dei nuovi strumenti che nel mercato cinese ha già dimostrato negli ultimi mesi di essere un valido supporto al sellout dei negozi, attraverso la divulgazione di un servizio consulenziale di alto valore.

Che cos’è il Live Streaming?

 

Possiamo definirlo come la versione moderna delle vecchie televendite: il KOL, Key Opinion Leader (ovvero il corrispondente asiatico dell’influencer al quale siamo tutti abituati), si collega in live dai punti vendita delle insegne o beauty brand da promuovere e descrive i prodotti facendo anche da tramite tra il personale di vendita e il pubblico collegato per le risposte alle domande che gli utenti pongono in tempo reale.

Fonte immagine: WeChat agency

L’obiettivo ultimo è quello di fornire ai consumatori un’esperienza a distanza che sia coinvolgente tanto quanto quella in store, raggiungendo potenzialmente milioni di persone contemporaneamente e fornendo un servizio di alto valore.

Perché le vendite in Live Streaming hanno successo

 

Tra i Key Opinion Leaders più famosi in Oriente c’è sicuramente Viya Wei, il cui audience medio su Taobao Live (piattaforma dedicata alla vendita online in Cina, gestita da Alibaba Group) è di ben 37 milioni di spettatori: solo questo basta a farci capire la portata di questo fenomeno!

Ma cos’è che funziona nelle Live Streaming?

Cosa attira gli utenti?

Le vendite in diretta streaming sono in primis un modo per trasmettere autenticità ai consumatori, giocando su diversi fattori:

  • 1. L’immagine e la credibilità degli Influencers scelti

  • 2. La modalità “in diretta” che, al contrario di contenuti video pre-costruiti, appare più spontanea e naturale


  • 3. Il coinvolgimento diretto degli utenti che hanno la possibilità di inviare messaggi e commenti, ai quali viene data subito risposta


  • 4. La possibilità di concludere l’acquisto in pochissimi passaggi sfruttando l’impulso emozionale

Le vendite effettuate con questo format non sono percepite dai consumatori come delle mere pubblicità bensì come dei veri e propri eventi di grande appeal – soprattutto da parte dei più giovani.

I numeri

 

In realtà il Live Streaming non è una novità assoluta e alcune aziende hanno già sperimentato il suo potenziale.

Il 16 novembre 2018 il direttore creativo di Dior, Peter Philips, sul canale WeChat della Maison ha offerto agli utenti un’ora di consulenza dando consigli e suggerimenti sul make up, attraverso dei tutorial realizzati con alcuni prodotti selezionati tra le linee. La pagina web dedicata alla sessione d’acquisto dei prodotti legata a questo singolo evento ha generato 3.212.085 visitatori.

Altro esempio di successo il caso L’Oreàl. Come riportato dall’azienda BeLive, che ha supportato il beauty brand con la propria piattaforma dedicata allo streaming durante una particolare campagna, il 60% degli utenti che hanno seguito la diretta ha cliccato sul pulsante “Acquista” e ben il 40% ha poi proseguito con l’acquisto vero e proprio dei prodotti presentati.

Come funziona il Live Streaming

 

Qui sotto puoi vedere come appare, in concreto, l’interfaccia di un live streaming dal punto di vista del consumatore finale. L’esempio in questo caso è tratto dal sito web di Estee Lauder: cliccando qui puoi anche accedere alla relativa pagina.

Come vedi, sulla destra è presente uno spazio dedicato ai messaggi inviati dagli spettatori: possono essere richieste, commenti, curiosità ecc. Sulla sinistra invece l’elenco dei prodotti presentati in quel momento: cliccando su ognuno di essi l’utente viene rimandato alla relativa pagina web sull’e-commerce del brand.

In questo modo, con pochi semplici clic viene finalizzata una vendita.

Fonte immagine: esteelauder.com

Beauty Brand e pionieri in Italia

 

In Italia ci sono già diversi player che si sono mossi verso il format del Live Streaming.

Uno dei case più interessanti è quello di Chiara Ferragni – in occasione del lancio della sua capsule collection in collaborazione con Lancome a novembre dello scorso anno. L’evento in diretta, al quale hanno preso parte in media 5 mila spettatori, anche in questo caso ha registrato tassi di conversione molto elevati.

Sold out di uno dei tre rossetti proposti durante la diretta streming e di fondamentale importanza l’interfaccia della diretta, che consentiva di acquistare i prodotti con un semplice click: in primo piano una vetrina nella quale erano esposti prezzi, nome e foto dei prodotti.”

Fonte: YouMark

Anche Shiseido si è attivata sul mercato italiano per offrire un servizio di questo tipo.

All’interno del suo e-commerce è infatti presente una sezione interamente dedicata alle dirette. La narrazione dell’ultimo evento è stata focalizzata sul racconto dei segreti della “J-Beauty Routine”: non si tratta quindi di promozione diretta dei prodotti ma di un’occasione per fornire informazioni di valore alle clienti, interagire attivamente con loro e coinvolgerle. L’acquisto della merce viene poi di conseguenza alla capacità da parte della beauty expert di raccontare i prodotti, di consigliare le utenti ed entrare in empatia con loro.

Fonte immagine: shiseido.com

Opportunità

 

Sicuramente il Live Streaming o “Live Commerce” di cui abbiamo parlato rappresenta una grande opportunità, non soltanto per i produttori di cosmetici ma anche per le profumerie e insegne che desiderano arrivare alle proprie clienti utilizzando canali e modalità di interazione innovativi.

Un ulteriore plus di questo format è il fatto che sia pensato per la fruizione da dispositivi mobile, con il conseguente vantaggio di riuscire raggiungere il cliente in ogni momento e indipendentemente dal luogo in cui si trova.

Le 4 cose da sapere prima di realizzare una vendita in Live Streaming

 

  1. 1. Il posizionamento del brand > gli utenti a cui ti rivolgi sono effettivamente disposti a utilizzare questo canale? Ci sono delle alternative più adatte?

  2. 2. Il tone of voice > non impostare un live streaming con toni troppo autoritari, ricorda che devi parlare la stessa lingua della tua nicchia di mercato!

  3. 3. L’influencer scelto > rappresenta effettivamente la tua realtà? È in linea con i valori di cui ti fai portavoce?

  4. 4. La piattaforma > quale strumento desideri utilizzare? Hai considerato che anche i social media potrebbero essere un buon canale?

Cosa ne pensi di questo strumento?

 

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